「クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい!」
この本を書いたのはもう7年も前のこと。
しかしながら、今でもよく「まさにウチの営業マン、これができないんです!」

とご相談を頂く機会が多くあります。

 

なぜ、今でもこのタイトルが心に響くのか。

それは、かなりの業界で、営業マンに商品説明をさせても売れない実感があるからです。

 

 

少し私の昔話になりますが、私が輸入車業界で営業を始めたのは2000年でした。

 

 

さぁ、みなさん、2000年には何をしていましたか?

 

ちょっと振り返ってみてください。

 ・当時何歳だったか

 ・どんなメディアを見ていたか

 ・買い物はどんな風にしていたか

 

記憶を辿ってみると色んなことに気づくのではないでしょうか。

 

実は、商品説明をしても売れなくなった理由はここにあります。

 ↓

 

そう、ITの普及です。

 

私は幸いにもWindows95から本格的に使い始めた世代。

入社した当時、PCを使える人は私以外に1人しかいませんでした。

これがどうして「クルマを〜〜」に繋がるのか?
と不思議に思った方もいるかもしれませんので、ここでもう1つ頭の体操です。

 

あなたは今、欲しいものや情報があったら、まずどんな行動をとりますか?

 

 

おそらく、ほとんどの人は「スマホで調べる」と思ったのではないでしょうか。

そう、大事なのはここです。

消費行動が変化した

 

ということなんですね。

私が入社した2000年というのは、まだまだ日本でのインターネット普及率は1桁%台。
つまり、何かを知りたいと思ったら、

 

・その情報が載っている本で調べるか

・その情報を知っている人に聞くか

 

しかなかったのです。

 

 

ね?昔よく図書館で調べましたでしょ?

 

ということは、何かを購入する時は、

そのお店に行って、よく知ってる営業マンに説明をしてもらう

のが一番の情報源だったのですね。

だから、営業マンにもかなり詳しい商品知識が求められたのです。

 

 

でも、それから時代は変わり、今の私たちの生活は

ネット環境なしには成り立たなくなってきました。

 

検索すれば何でも出てきますし、簡単に詳しくなれます。
しかも!一度調べれば、こちらから調べなくても、

「これもどうですか?」なんて気の利いた情報までリコメンドしてくれるのです!

 

下手な営業マンよりよっぽど私のことを理解しているし、よほど丁寧に、
かつ、タイムリーにおすすめしてくれますよね。

「クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい!」

 

つまり、単なる商品説明で売ろうとするのはやめなさい!

という本当の理由は、

 

お客様がそこに「価値」を感じなくなったからです。

人は、自分にとって価値があると思うからお金を払ってそれを手に入れます。

つまり、価値のないものにはお金を払いません。

 

もし、今でも商品説明ばかりという方がいれば、早急に見直し、

お客様に提供すべき価値とは何か?を考えてみてくださいね!

 

 

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