マネージャーや管理者にとって、いつの時代にも大きな悩み。
それは人の育成です。

マネージャーになったらプレーヤー時代との一番の違いは
人を育てることなのですが、

上司の背中を見て人が育つ・・・
のは遠い昔の話で、そんなに簡単に育ってはくれません。(笑)

 

また、「こうするんだ」とやって見せたから覚える、というものでもありません。

 

特に私のいた営業の現場は、プレーヤーとして実績を上げた人が
マネージャーになるケースが多いのですが、まさにこれが

「一流の選手は一流の監督にあらず」の言葉通り。

 

プレーヤーとして一流だった人が、

マネージャーになった途端に壁にぶつかってしまう、

というケースも多く、

 

・「俺の時代はこうだった」と自分の過去を語る人
・「自分が一番売れるんだ!」とライバルになってしまう人
・「育たないのは素質がないからだ」思ってしまう人

 

などが後を絶ちません。

 

経営者としては、
人を育てられるようになって、将来は幹部にしていきたい
なんて思っているのですが、なかなかそのハードルを越えるのは難しいようです。

 

なぜそんな残念な状況になってしまうのか、というと、理由は1つ。

 

自分の知識やスキルを「標準化」できていないからです。

 

標準化というのは、マニュアルやレシピのようなもの。

 

塩を何g、焼き時間は何分、など、誰が見ても分かるよう
「標準的なパッケージ」にすることです。

 

つまり、営業で顧客先に訪問する時の持ち物は

・商品のパンフレット
・価格表
・見積書

の3点セットだよ、とか、

 

お客様のフォローをするということは

・月に1回DMを送り
・DMを出した3日後にTELをかけ次回の来店を促す
・この行為を6ヶ月続ける

ことだよ、とか。

 

できる人はなんとなくできてしまうもの。

しかし、人を育てるのであれば、それを他人がわかる
標準パッケージにしてあげる必要があるのですね。

 

例を見ていただいたところでわかると思いますが、
標準化するには「曖昧さ」をなくす必要があります。

 

ポイントはこの3つ。

1.科学的である

2.再現性がある

3.継続性を持たせる

 

1.科学的である

回数や頻度など、客観的な数字で表されることです。
日本語はかなり曖昧な表現が多いので、上司から部下への指示命令でも
「ちゃんとやってね」や「しっかりやらなきゃ」という表現があります。

これが曲者。

部下が思った通りにできないと「ちゃんとやれって言ったでしょ」とか
「なんでしっかりしないの」という怒りになります。

困ったものです。

 

先ほどの例でいくと、「ちゃんとお客様のフォローをして」というのは
月に1回のDMとその後のTELを6ヶ月なのですが、「ちゃんと」
だけだと伝わらないのはお分かりですよね。

ちゃんとっていうのはね・・・と科学的に補足してあげる必要があるのです。

 

2.再現性がある

これはスーパーマンしかできないことではなくて、
誰がやっても同じようにできるようにすることです。

よく、一流のプレーヤーだった人は「俺はできた」とおっしゃるのですが、
それは「俺だから」です。(笑)

もしあなたがオリンピック選手に、
「私は最初からできたから、あなたも同じようにやって」
と言われてもできませんよね?

自分には簡単すぎると思っても、手順を飛ばさず、初歩から
教えられるようにするべきです。

 

3.継続性を持たせる

続けられる仕組みを作ることです。
例えば、先ほどの月に1回のDMとその後のTELというタスクがあったとします。
これを本人の裁量だけに任せておくとどうなるか分かるでしょうか。

そう、あっという間に忘れたり、やらなくなったりします。

「ちゃんと」続けてもらいたいのであれば、その行動を記録したり
チェックしたりできるようなものを用意しておきましょう。

紙のチェックシートのようなものでも良いですし、CRMなどの
システムを使えばさらに便利でしょう。

 

「忘れてました」と言われて不快な気分にならないためにも
忘れられない仕組みを作る方が賢明です。

 

 

人材育成にお困りの皆さんは、

ぜひこのポイントを参考にしてみてくださいね。

 

 

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