高く売れる人をつくる
「富裕層向けの対応力を強化したい」というご相談が多く寄せられます。
扱っている商品が高級商材や高付加価値商品という企業はもちろんですが、金融商品や旅行業など形のない商品でも同じ悩みを抱えている企業は多いようです。富裕層対応力を強化しようと、よくマナー研修やおもてなし研修に力を入れる企業は多く見受けられます。もちろん、できるに越したことはありませんが、営業とは全く別物。それだけで売れるようにはなりません。それは次の図を見ていただくと分かりやすいと思います。
一般的におもてなしといえば航空業界やホテル業などが思い浮かびますが、これらのサービスはスタッフに会う前に購入することが決まっています。つまり価格に見合ったサービスを提供し満足していただくのが仕事。一方で、車や時計、住宅など、何かしらの商材を営業する職種の場合、営業パーソンや販売員に会って営業を受けた結果、心が動けば購入に至ります。つまり、購入の意思決定をして支払いをするタイミングが根本的に異なるため、最前線にいる人材がお客様のニーズを汲み取り、最適な提案ができない限り購入には至らない、というプロセスなのです。
対応力を磨く
ここまででお分かりの通り、高く売れる人になるためには、お客様の対応力こそが鍵。それも高付加価値の商材を扱っているのであれば、それなりの富裕層のお客様に満足していただけるような対応力が求められるわけです。
つまり、自社の顧客層を熟知することはもちろん、そのお客様の求めているものは何かを会話の中で引き出し、満足いただける提案をする力、そして関係性を構築していく力が必要です。
特に、富裕層の方は価値を見出したものにお金を使うことはあっても、無駄なお金を使うことはありません。だからこそ、商品説明ではなく、お客様に寄り添い、関係構築をして的確に提案する力が求められるのです。
富裕層対応の３つのポイント
では、どのような点を意識すれば良いのかを簡単に３つのポイントにまとめました。
１．高級品を扱うに相応しい振る舞い
２．人として信頼できる（相手の立場で物事を考えられる）
３．会話の引き出しが多い
富裕層が求めているのは「売る人、買う人」という関係ではなく「人と人として信頼が築けるかどうか」です。実際に「尊敬できる」「勉強になる」「人として面白い」という視点で営業パーソンを見ていますので、リベラルアーツなど会話の引き出しを多く持っていて、時には友人のように話し合える関係性も大切なのです。
高く売れる人を作ろう！と思ったら
自社でもそんな人材を作りたい！と思ったら、まずは次の点について考えてみてください。
商品説明ありき、を手放せるか？
そうはいってもうちは商品説明が上手くできないと現場に出させません！という体質の企業様では難しいです。というのは、顧客のニーズを汲み取る前に、商品説明は不要だからです。
私どものプログラムでは心理学や脳科学等のエッセンスを取り入れて、お客様目線を理解することを大切にしています。
聞いただけで終わらせない実践体制があるか？
このプログラムに取り組んだ結果、1年で売り上げが２倍〜2.5倍になった企業様は珍しくありません。しかし一方で、全く変わらなかった企業様もあります。この差は何かというと、実践の差です。
聞いて終わりのプログラムではなく、次の回までに必ず実践課題が出ますので、現場でそれを行える体制を整えることをおすすめしております。
プログラムの大まかな流れ
- 知る
自分自身の思い込みに気づき、高付加価値商品の営業に必要なマインドセットを行う。
- 分かる
対応力を高めるためのスキル、テクニックをインプットする
- 行う
学んだことを現場で実践し、検証して改善する
